El mejor lugar para vivir. Palabras que se leen rápido y se las usa como eslogan para promocionar ciudades, zonas o proyectos, pero el peso que llevan cuando se leen con atención, más aún si detrás de la frase está el aval de un estudio muy serio, profundo y detallado, se convierten en el patrimonio más valioso para una empresa inmobiliaria.
La reconocida firma Romero y Pazmiño Ingeniería Inmobiliaria S.A. es la única en el país que ostenta este reconocimiento de manera oficial. Me llamó la atención desde que escuché al respecto en la Feria CLAVE de abril 2024, y los visité para que me comentaran los detalles.
Alejandro Pazmiño, con su acostumbrada amabilidad, atendió esta entrevista.
¿Qué antecedentes tiene este reconocimiento?
En LinkedIn encontramos que había una empresa chilena que se dedica a calificar procesos en empresas inmobiliarias y solo a las que superan una exhaustiva investigación, les otorgan la certificación “Best Place to Live”. Lo que más nos llamó la atención y dio pauta de la seriedad con la que manejan el estudio, es que son los clientes de la empresa inmobiliaria quienes la califican en diferentes áreas específicas involucradas en la aventura de comprar vivienda.
¿Es decir que no solo se trata de la calidad del proyecto?
El análisis va desde la parte humana hasta el aspecto físico y de calidad del proyecto, de hecho, envían a los compradores un cuestionario muy extenso en el que califican diferentes aristas. Desde la fase inicial, que es cuando el cliente se acerca a solicitar información, hasta la posventa y todo lo que sucede en ese trayecto. A esto se lo conoce como “costumer journey”. Nos pareció sumamente interesante saber qué piensan nuestros clientes de nosotros, no solo con la finalidad de obtener la certificación, sino también de entender cómo nos ven y en dónde podemos mejorar.
¿El reconocimiento es para la empresa o para un proyecto en específico?
Evalúan los proyectos, pero la certificación se la dan a la compañía. El estudio se hace exclusivamente a los compradores que recibieron su vivienda mínimo seis meses antes de ser encuestados, es decir que ya están viviendo en ella un tiempo prudencial como para opinar sobre los servicios de posventa. En función de la calificación a esas encuestas notifican a la empresa si logró pasar la certificación. En total analizan seis procesos en cada proyecto que busca ser calificado.
¿Cuáles son?
La gestión de venta, el producto, el proyecto, las áreas comunes, la entrega y la posventa. Dentro de cada etapa hay varias preguntas que el cliente debe contestar con absoluta sinceridad, sobre temas relacionados con la calidad del trato humano, el acompañamiento que damos en lo jurídico y financiero, calidad del diseño y detalles constructivos. Es un análisis muy completo.
¿Cuál fue la sección más álgida de cumplir?
Vimos que debemos prestar más atención a la posventa para que el cliente esté absolutamente satisfecho con su vivienda. De hecho, ofrecemos una garantía que nos compromete a actuar en diferentes aspectos durante el primer año de entregada la vivienda, para arreglar todos los detalles que el cliente requiera en función de las garantías detalladas en el manual de usuario. Otro tema álgido fue la etapa de la calificación para el crédito hipotecario, aspecto que no depende exclusivamente de nosotros, porque los procesos bancarios pueden demorar más allá de lo esperado y esto resulta como un proceso nuevo y de conocimiento para quien nunca antes ha comprado vivienda.
¿Para acceder a este estudio hay límites mínimos en el área total del proyecto o número de viviendas que debe tener?
Para calificar para el análisis de Best Place to Live se requiere de proyectos que tengan un mínimo de 20 unidades.
Al calificar las áreas comunales, ¿miden la satisfacción del comprador o tienen estándares mínimos dependiendo de la densidad del proyecto?
Se miden en función de cómo las califican los compradores en base a su expectativa. Pero lo que es muy interesante es que esta compañía, al calificar proyectos a nivel internacional, establece comparaciones entre proyectos del mismo segmento. En nuestro caso no había un referente local, porque somos la primera empresa ecuatoriana que ha sido calificada, pero tomaron como parámetro a cinco empresas de Chile y dos de Perú, equivalentes a la nuestra. A pesar de ser mercados diferentes y más desarrollados, en algunos rangos los superamos, en otros podemos mejorar, y en otros estamos en el promedio.
¿A qué segmento están enfocados sus proyectos?
Al segmento medio alto, lo cual se traduce en un grupo de personas que no tienen experiencia en comprar vivienda. Según las estadísticas generales, el 75% de las personas compra vivienda una sola vez en su vida, es decir que desconocen totalmente cómo funcionan los trámites para lograrlo. Nosotros los hacemos a diario y a veces damos por sentado que el cliente conoce, por ejemplo, que el registro de la propiedad se toma dos semanas para inscribir una transferencia de dominio. Cada etapa del proceso de compraventa debe ser explicado en detalle para que el cliente sepa qué esperar y cómo planificar su mudanza.
¿En qué países ha calificado proyectos esta empresa?
Están en Chile, Perú, Colombia, México y Ecuador. En total hay 56 empresas inmobiliarias que ya tenemos la certificación. Es importante mencionar que el proceso de calificación de cada proyecto tiene costo porque es un trabajo muy técnico y sumamente profesional, que implica tabulación de encuestas, análisis de respuestas y comparaciones paralelas con empresas equivalentes.
¿Cuántos clientes fueron encuestados?
Alrededor del 80% de nuestros compradores que recibieron su vivienda hace mínimo seis meses. Hemos construido 43 proyectos en la historia de la empresa, en total hemos entregado cerca de 3.000 casas durante estos años, pero hicimos esta calificación con dos proyectos que están vigentes: Alcázar de Salamanca que está ubicado en Pomasqui y cuenta con 142 casas, y Moya 4 en el valle de Los Chillos, que tiene 58 casas en esta etapa, pero en su totalidad son más de 500 viviendas en la zona de La Moya. Estos dos proyectos que han sido certificados como Best Place to Live, están completamente terminados.
¿Qué repercusión espera que tenga este reconocimiento?
Espero que aporte para que el mercado entienda que superar estos procesos de calificación es un logro importante y que al obtenerlo establecemos un valor diferenciador con otras marcas. Hemos demostrado que cada día trabajamos para hacer mejor las cosas, miramos hacia adentro para superar nuestros estándares en calidad de servicios y de proyectos. Llevamos más de 23 años buscando contribuir a la calidad de vida de las familias y con cada proyecto lo vamos demostrando.
¿Considera que esta certificación aportará para valorizar mejor una nueva emisión de títulos valores como los que han hecho en la Bolsa de Valores?
Somos la única empresa inmobiliaria en Quito que ha logrado levantar fondos para nuevos proyectos a través de títulos valores que se han comercializado con mucho éxito en la Bolsa de Valores. Este reconocimiento debería dar mayor garantía a aquellas personas que tienen interés en invertir su liquidez en papeles bursátiles, porque lo que hay detrás es una marca que está en constante evolución, que tiene la casa en orden, y que ha logrado un reconocimiento internacional habiendo sido comparada con empresas no solo locales, sino a nivel de América Latina.
¿Qué vigencia tiene la certificación?
Dos años. Después de ese tiempo hay que validarla sometiendo nuevos proyectos al mismo proceso de calificación, en el que participarán nuevos compradores. Nosotros atendemos alrededor de 300 clientes nuevos al mes, es decir, 300 familias llegan en busca de información. A partir de ahí se van concretando ventas dependiendo de las necesidades de cada cliente, porque tenemos opciones para comprar en planos, otras que están a pocos meses de concluir y otras listas para entrega. En promedio estamos cerrando alrededor de 30 ventas al mes entre todos nuestros proyectos.
¿Cuántos proyectos vigentes tiene normalmente?
Normalmente tenemos entre cinco y ocho proyectos en simultáneo en diferentes etapas de ejecución para tener la capacidad de atender las distintas necesidades de los clientes. Esto se traduce en inversiones en construcción de entre $50 y $80 millones al año, que varían en función de la terminación de los proyectos y la compra de tierra para los siguientes. Hay que considerar que entre la inversión en el terreno y el inicio de construcción pueden transcurrir entre dos y tres años, debido a todos los procesos legales, como subdivisión de lotes, que se deben cumplir con las autoridades competentes.
¿Qué viene por delante?
El siguiente proyecto que presentaremos al mercado es Santa Lucía Reservado un proyecto con lotes que se entregan con el permiso de construcción aprobado para que cada cliente construya su casa. Es la primera vez que actuamos en esta tipología, pero paralelamente tenemos en Pomasqui la continuación Alcázar de Cádiz II con 128 casas, Alcázar de Alicante con 112 unidades; y en el Valle de los Chillos, Mallorca con 49 casas y Menorca con 44 unidades. Continuamos con inversiones planificadas en estricto apego a la estabilidad de la demanda, a los ciclos de la economía y las nuevas tendencias del estilo de vida que anhela el segmento al que atendemos.