Agregando valor a la oferta inmobiliaria
Por: María Gracia Banderas
La empresa cumple 15 años de vida, y en esta ocasión, sus fundadores Xavier Romero y Alejandro Pazmiño, recuerdan qué les motivó a formarla y revelan los pasos innovadores que la han posicionado como una de las más recordadas por el público ecuatoriano en cuanto a marca se refiere.
Tanto Xavier como Alejandro se conocieron mientras prestaban sus servicios para una institución financiera. Cuando formaron su propia empresa el país estaba recientemente dolarizado. “Si íbamos a crear una promotora inmobiliaria, debía contar con una marca que la distinguiera de su competencia. Otras empresas que conocimos en nuestra gestión previa carecían de técnicas, conceptos de management y planificación estratégica; así que esto es lo que implementamos en Romero & Pazmiño. Además, cuando ya cuentas con un determinado volumen de negocio, el manejo financiero es esencial”, señala Xavier, quien añade que la compañía goza de liquidez y su visión es “constituirse como el mejor desarrollador inmobiliario de Ecuador”.
Xavier Romero
La empresa enfoca sus actividades en un segmento medio. La mayoría de la obra realizada se ha concentrado en condominios de casas, en los que sobresalen las áreas comunales enmarcadas por bellos jardines, piscina, gimnasio, etc., como importante valor agregado. “La idea es dar más por cada dólar que invierte la gente”. A la fecha, la empresa ha entregado un aproximado de 30 proyectos que representan alrededor de 2.000 unidades de vivienda.
Alejandro Pazmiño
En un momento en el que hay un alto nivel de incertidumbre, la ventaja de la compañía es el aval de su trayectoria y el haber logrado constituir una marca consolidada. “Contamos con un inventario importante de proyectos, que son trabajados para sustentarlos en función de la realidad de la demanda y del movimiento de la economía, que arrancan totalmente financiados por los niveles de punto de equilibrio en ventas y la línea de crédito bancaria”, asegura Alejandro.
“Nos encontramos construyendo proyectos grandes centrados en viviendas unifamiliares, es decir, con oferta de casas”. Al momento la empresa cuenta con más de $100 millones en inventario, distribuidos en doce proyectos que están en planos, ocho proyectos en marcha, y seis que empezarán inmediatamente. La empresa trabaja en las principales zonas de expansión urbana como Pomasqui, donde han construido cerca de 500 casas; y en las zonas de Conocoto y San Rafael donde se evidencia un aproximado de 400 casas entregadas por la firma. Adicionalmente han contribuido con algunos edificios en zonas más urbanas, como el centro norte de Quito.
San Rafael
El comprador de las viviendas de Romero & Pazmiño goza de ciertos beneficios como “que su capacidad de ahorro se ajuste a un período de pago de entre 12 ó 18 meses, en función de proyectos reales que están ya estructurados con el respaldo de esquemas fiduciarios”. Alejandro también sostiene que la proyección de pago para los clientes varía según cada proyecto. “Con cuotas de $800 una persona podría acceder a su casa”.
Entre los proyectos que integran el portafolio de oferta está Alcázar de Segovia que está ubicado en el sector de Ushimana en el Valle de Los Chillos, con oferta de tres tipos de casas diseñadas en tres plantas, con precios que van desde $89.900. Se puede optar por unidades entre 119m2 y 141m2. La forma de pago se divide en un 10% de entrada financiada a 8 meses, y el 90% se lo puede pagar con crédito del BIESS. Este conjunto, como es característico de la empresa, pone a disposición de los propietarios extensas áreas verdes, un sendero de jogging, canchas multiusos, área de BBQ, entre otras amenidades.
Toledo III
Alcázar de Salamanca, ubicado en Pomasqui, es uno de los proyectos que se comercializa en planos. Este conjunto está compuesto por 114 casas, amplias zonas verdes, juegos infantiles, piscina, un gimnasio equipado, canchas, y más. Las casas cuentan con un área de 119m2 más terraza, y su valor es de $107.000. La forma de pago requiere de un 30% de entrada, que puede ser pagada hasta en 18 meses, y la diferencia se puede pagar con fondos propios o crédito hipotecario contra entrega del bien.
En este mismo sector está Alcázar de Toledo III, compuesto por tres etapas, con casas de 138m2, en precios desde $121.000. En este caso, el 30% del valor de la vivienda que debe pagar el comprador se difiere hasta 12 meses plazo.
Sevilla
Por otro lado, Marenostrum es un edificio con departamentos desde 50m2, con acabados de lujo, ubicado en La Floresta, que se comercializa en planos. Los precios parten desde $102.143 e incluye espacios comunales como una terraza verde, zona BBQ en terraza y planta baja, gimnasio equipado, entre otros. El 30% de entrada puede ser diferido hasta 18 meses.
Xavier Molestina, Gerente Comercial de Romero & Pazmiño se suma a la conversación y agrega que esta empresa difiere de otras puesto que se “ocupa de todas las etapas del proceso: planificación, construcción, promoción y comercialización de sus productos, asegurándose así que la vivienda que entregan es exactamente la que ofrecieron al cliente”.
En cuanto al enfoque comercial, sostiene que durante los últimos 10 años se ha logrado crear una arquitectura de marca. “Es la única empresa que se preocupa por hacer pruebas de producto antes de lanzarlos (brand product tests), además de brindar capacitaciones constantes al equipo de ventas, y fomentar sus técnicas para optimizar la empatía con los clientes. El sistema de coaching permanente que ponemos en práctica, logra que nuestra fuerza de ventas permanezca en la empresa por largos períodos de tiempo -más de cinco años- en los que generan altos ingresos como resultado de una gestión eficiente”.
Es la primera empresa inmobiliaria de Ecuador en lanzar una campaña masiva de comunicación con concepto de empresa, buscando exponer a miles de personas el mensaje de la marca. Como consecuencia, ahora se ubican en niveles del 90% de recordación entre las empresas del ramo en el país. Entre las innovaciones aplicadas se incluye la comercialización digital y la participación de un community manager que atiende las 24 horas del día a los interesados en comprar vivienda. Además, están por empezar a trabajar con un sistema de referidos, en el que se pagará al referidor efectivo el 0,5% del valor de la vivienda en concepto de comisión.
Xavier Molestina, Gerente Comercial de Romero & Pazmiño
“Hemos visto que no se trata de un mercado inmobiliario que está en crisis, es más bien un mercado que tiene muchas oportunidades pero requiere mejorar los canales de comunicación para llegar a más personas. Romero & Pazmiño crecerá este año que muchos otros han decidido identificar como crítico, y por ello, mi conclusión es que no existe tal crisis. El peor mensaje que se puede dar a los ecuatorianos es que el vaso está medio vacío; si lo ves medio lleno siempre identificarás las oportunidades”.
Al momento se están implementando nuevas estrategias de comercialización. “Hemos identificado que el cliente no tiene ahorro para cubrir el monto de entrada, pero si puede pagar la cuota del crédito hipotecario, puede comprar la casa. Con esto en mente hemos lanzado el plan Tu Casa, donde organizamos el pago de las cuotas de entrada a 30 o 36 meses de plazo, para que el cliente acceda a una vivienda comprando a valor futuro”.
La empresa también cuenta con un servicio postventa. “Trabajamos con cobertura de garantías anuales de las casas, aunque el cliente no lo haya pedido, y este servicio no implica un costo adicional. Lo que nos interesa es que el cliente esté contento y hable bien de la marca por los beneficios adicionales que recibe”.
Y a propósito de la Feria de Vivienda Mi Casa Clave! Xavier Romero manifiesta que entre las sorpresas que se podrán esperar “es un excelente producto con un precio por metro cuadrado incomparable”, mientras que Xavier Molestina crea expectativa de un posible joint venture con una marca de autos.