Por: Caridad Vela
junio – julio 2011
La mayoría de los asistentes a las ferias son personas que tienen un plan para efectuar compras dentro de los siguientes doce meses. Su seguimiento será vital para concretar la venta.
Gerente General de Globalrealtor Bienes Raíces, empresa que con 4 años en el mercado inmobiliario, cuenta con más de 20 agentes inmobiliarios, caracterizándose por su constante crecimiento y por brindar un servicio profesional. Su meta, a mediano plazo, es convertirse en un modelo de negocio basado en franquicias con enfoque multinivel.
¿El secreto para un crecimiento rápido y sostenido?
La pasión y el amor por lo que haces. Soy colombiano, radicado desde hace 10 años en Ecuador, con dos hermosos hijos guayaquileños. Estoy tremendamente agradecido con esta tierra llena de oportunidades en donde se logra hacer empresa y, en mi caso, dedicada al corretaje inmobiliario. Aquí está todo por hacer.
¿Todo por hacer?
Sí. Nuestra actividad se caracteriza por un alto nivel de informalidad. Existe falta de ética y poco interés por capacitarse. El común es encontrar corredores independientes con poca preparación y esto, en lugar de ser un obstáculo, es una ventaja cuando quieres hacer las cosas profesionalmente.
¿En comparación con otros países?
La actividad de corretaje en Ecuador está relegada con respecto a otros países, donde lo común es encontrar empresas inmobiliarias con años de experiencia, profesionalismo y tradición. El nivel de apoyo de las asociaciones todavía es precario, con algunas excepciones, ya que la mayoría se limita a dictar cursos muy básicos. Pero soy optimista y reconozco que se están dando pasos significativos. Ya se percibe por parte de mis colegas el ánimo de capacitarse y dejar de ser simples mostradores de viviendas.
¿Sugerencias?
Las asociaciones deben pasar de tener un perfil pasivo a uno activo. Deben incentivar la profesionalización del sector, escuchar nuestras necesidades, impartir cursos y seminarios especializados y focalizados, impulsar la organización de empresas de corretaje para que la gente cambie el modelo de vendedor informal anónimo a uno con reconocimiento en el mercado.
¿Es costosa la capacitación?
Ese es un punto importante. Los precios de los cursos deben ser razonables y coherentes con el medio. ¿Por qué conformar cursos de 5 a 8 personas cuando pueden hacerlo para 20 y disminuir los costos? La principal función de una asociación es hacer una MLS (red de inmobiliarios que comparten propiedades). Este tipo de herramientas cambian la forma de hacer negocios y atacan la informalidad de raíz. Existen muchos modelos aplicables a nivel mundial.
¿Tu experiencia con el blog?
Fantástica, aunque en un principio fue muy difícil y desmotivador.
¿Por qué?
Porque en un inicio crees que nadie se interesará por leer lo que escribes con tanto esmero. Las cosas cambian, ya vamos para tres años, contamos con más de 100 artículos y nos llegan correos de toda Latinoamérica y España. La gente valora lo que haces cuando compartes tus conocimientos y empiezan a reconocerte como experto en el tema.
¿En qué fundamentas tus artículos?
En la experiencia de manejar a diario un gran número de asesores y todas las implicaciones que esto conlleva. No es un trabajo fácil, cada caso es diferente. Aquí debes saber de urbanismo, arquitectura, temas legales, financieros, manejar aspectos sicológicos y ser un buen negociador. Todo esto te inspira a compartir esas experiencias. Es muy agradable ayudar y orientar a otros colegas a sortear situaciones que muchas veces son hasta incómodas.
La gente valora lo que haces cuando compartes tus conocimientos.
¿Satisfecho con el resultado?
Sí. Mis artículos han llegado a estar en los primeros lugares de España con más de 3.800 lectores, compitiendo con gente que tiene más de 20 años en la actividad y mucha trayectoria profesional.
¿Planes a futuro?
Estamos invitando a un grupo de empresas organizadas y corredores para impulsar un MLS o red de agentes, con la finalidad de compartir propiedades e impulsar el trabajo de captación en exclusiva. La idea es apoyarnos en la tecnología. Este año nuestra oficina adquirió un poderoso CRM inmobiliario Customer Relationship Management que trabaja con base en internet. Permite planear, operar, coordinar y controlar las operaciones de corretaje inmobiliario incluyendo el trabajo de compartir inmuebles con otras inmobiliarias.
Con ocasión de la Feria de Vivienda Mi Casa Clave! 2011, te invitaron a Quito para dictar la conferencia “Claves! para Cerrar Ventas en Feria”, ¿algunos tips?
Planificar con anticipación la logística de Feria. La inversión es considerable pero los réditos son satisfactorios. Es un arduo trabajo en equipo, desde publicistas, directores comerciales, vendedores y personal administrativo. El éxito dependerá exclusivamente del departamento comercial pero hay que proporcionarles las herramientas necesarias.
¿Qué actitud que deben tener los vendedores en la feria?
Receptiva. Deben ser expertos en servicio al cliente. Los vendedores inmobiliarios no venden casas, prestan un servicio de asesoría. Dembemos escuchar las necesidades del cliente, ser buenos entrevistadores, realizar las preguntas adecuadas que permitan ver el nivel de compromiso del cliente que va a comprar. La organización es fundamental, si no haces seguimiento post feria y calificas los clientes, estás predestinado al fracaso.
¿Qué diferencia a un vendedor que tiene éxito en la feria?
Un vendedor exitoso es exigente con sus resultados, constantemente perfecciona su trabajo, hace más de lo que le piden, es sociable por naturaleza, le gusta servir, es un buen compañero y aporta para conseguir las metas de la compañía. Es organizado, conoce su producto y el de la competencia y normalmente, gana más que su jefe. Un vendedor que no tiene éxito es un simple informador hace las cosas mecánicamente, no está enamorado de lo que hace, no se capacita, no se esmera por hacer seguimientos, no tiene una marca personal que denote diferencia, tiene poca confianza en sí mismo, no es de retos.
¿Algún determinante para el éxito en la participación en una feria?
Tres cosas básicas: La marca, un servicio profesional y el producto. Todos los días recibimos mensajes que nos invitan a comprar diferentes productos inmobiliarios, justamente por este motivo es que el desafío consiste en marcar la diferencia. La calidad en el servicio se traduce en la profesionalización de la gestión de ventas: “Ya no basta con tener una buena sala de ventas y un equipo de vendedores acogedores y simpáticos”. Y por último, un buen producto: innovador, exclusivo, con valores agregados, bien ubicado, pensado en satisfacer las necesidades del cliente y con un precio acorde al mercado. Todo esto es sinónimo de éxito.
¿Cuál es el papel de promotores y constructores en la formación de sus equipos de ventas?
La capacitación del equipo comercial. Los vendedores son la cara del proyecto, en ellos recae la responsabilidad de que el proyecto se venda en el tiempo razonable esperado. Si no está preparado, no convencerá al cliente y podría poner en juego la confianza hacia la marca.
¿En conclusión?
La mayoría de los asistentes a las ferias son personas que tienen un plan para efectuar compras dentro de los siguientes doce meses, sobre todo si son activos de alto valor como los bienes raíces. Su seguimiento será vital para concretar la venta.