Rafael Portilla
QUITO
Agosto 2015 – Septiembre 2015
Rafael Portilla. Acercamos a la gente la manera más fácil de encontrar o publicar un inmueble en venta o alquiler
En el piso 14 de un ícono de la arquitectura moderna de Quito, en un ambiente inundado de tecnología y juventud, nos recibe Rafael Portilla, Gerente General de Plusvalía.com y Director Regional de Navent para Ecuador, Panamá y Venezuela. Desde aquí controla la operación regional y a nivel país, pero Plusvalia.com también cuenta con oficinas en Guayaquil y Cuenca, ciudades en donde atienden más de 500 clientes entre constructores, inmobiliarias, y corredores inmobiliarios.
Su personalidad refleja la seguridad con la que desempeña su cargo, y demues-tra a la vez la satisfacción de haber cumplido con los objetivos corporativos de Navent, el grupo de clasificados en Internet más grande de América Latina, al cual representa en Ecuador.
Rafael confirma que Navent está basado en Buenos Aires, y que en primera instancia se dedicó a los portales de avisos clasificados de empleos a nivel Latinoamericano. En esa línea, en la que estuvo desde 2008, Navent compra la empresa Multitrabajos.com en Ecuador a finales de ese mismo año. Para el 2011, cuando había ya tomado tracción en la línea de empleos en varios países, incur-siona en el segmento de bienes raíces en Brasil, México, Perú; y posteriormente compra Plusvalía.com en Ecuador. Hoy Navent opera en más de nueve países, con oficinas en más de 26 ciudades, superando los 950 empleados.
El ejecutivo detrás de Plusvalia.com nos cuenta que la misión de Navent es ayudar a las personas a lograr dos de los anhelos más importantes de la vida: encontrar un trabajo y un hogar. El primer anhelo es posible por medio de su portal de em-pleos Multitrabajos.com, y el segundo es una realidad a través de Plusvalia.com.
¿Cuándo te vinculas con las empresas de Navent?
Trabajé en Multitrabajos.com desde 2008 hasta 2011 como Gerente de una de las líneas del negocio. Bajo mi responsabilidad estaba monetizar productos y servicios secundarios, como los espacios de publicidad y las bases de datos que habíamos generado hasta ese momento. A pesar de que esto no era la esencia del negocio, había meses, como diciembre –cuando baja la publicación de anuncios de contratación de personal-, en los que mi área representaba el por-centaje mayoritario en la facturación de la empresa.
¿Esa gestión te llevó a la gerencia general de Plusvalia.com
Probablemente así fue, pero paralelamente Navent se percató de que Ecuador presentaba grandes opor-tunidades de crecimiento, y que en el segmento de bienes raíces estaba todo por hacerse. Le pusieron el ojo a Plusvalia.com que en ese entonces contaba con nueve clientes, de los cuales uno era corporati-vo y ocho eran corredores inmobiliarios. El dominio www.plusvalia.com era muy llamativo, a pesar de que la facturación era mínima, el portal tenía solamente 10.000 visitas al mes, la plataforma tecnológica era básica, y la marca comercial no estaba posicionada entre las empresas inmobiliarias. Hoy la realidad de Plusvalia.com es otra y orgullosamente dirijo también nuestras operaciones de Real Estate en Panamá y Venezuela.
¿Fue como empezar de cero?
Desde cero. Cuando se concreta la adquisición de Plusvalia.com me proponen la Gerencia General. Navent previamente compró otros portales inmobi-liarios en Brasil, México y Perú, y esa fue una gran escuela porque aprendí cómo funciona el negocio en países de dimensiones gigantes, y guardadas las proporciones, entendí el potencial que tenía. En las reuniones regionales presentaba resultados trimes-trales mínimos, junto a los de gigantes como Brasil. Sin embargo, esto marcaba un horizonte de grandes expectativas, y sobre todo, establecía un camino a seguir en mercados más desarrollados. Fue en esas reuniones donde comencé a entender el negocio y aterrizarlo a nuestra realidad.
¿Cuál fue el primer paso?
Cambiar la plataforma tecnológica. Lo logramos en tres meses e inmediatamente hicimos el lanzamiento del nuevo portal. Habíamos hecho una gestión pre-via visitando a los potenciales clientes, contratando gente que tenía experiencia ynetworking en el sector inmobiliario, y generando una base de datos com-pleta que incluía a todos los actores del negocio. La expectativa previa que se generó decantó en una masiva convocatoria a los eventos de lanzamiento. Habíamos dado un primer paso muy firme.
¿Cuál fue la estrategia comercial al inicio?
Teníamos el antecedente de que Multitrabajos.com, nuestra empresa hermana, era la primera opción para buscar empleo en Ecuador y hacia allá íba-mos con Plusvalia.com. Nos dedicamos a comunicar quiénes somos, el respaldo con el que contamos, y paralelamente realizamos inversiones acertadas en mercadeo. Para completar nuestro ingreso al mer-cado empezamos la gestión comercial con precios de entrada muy accesibles para los constructores, inmobiliarias y corredores inmobiliarios.
¿Cómo han variado los precios en estos años?
Más que un tema de variación de precios es un tema de variación del esquema de publicación en el portal. Ya no ofrecemos paquetes ilimitados, ahora armamos nuestra propuesta en relación al número de proyectos o propiedades individuales que el cliente quiera subir al portal. Mientras nos íbamos posicionando, los clientes iban asignando a Plusvalia.com el presupuesto que antes destinaban a los anuncios clasificados en los periódicos. Hoy somos la única fuente de publicidad de muchas inmobiliarias. El costo por contacto que generamos sigue siendo el menor del mercado, per-mitiéndonos ser la prioridad Número 1 en empresas inmobiliarias con departamentos de mercadeo muy minuciosos.
¿Qué tan amigable es el proceso de subir propiedades?
La lógica de nuestro negocio nos obliga a hacer que el proceso sea muy fácil, amigable e intuitivo en su manejo. La plataforma tecnológica está pensada tanto para el vendedor de 25 años que trabaja en el área de mercadeo de una constructora, y la corredora inmobiliaria con más de 30 años de experiencia en el negocio. Está respaldada por nuestro servicio perso-nalizado al cliente, que implica un acompañamiento durante todo el proceso de publicación, hasta que sea totalmente autónomo. Para clientes particulares tenemos un 1-800-plusvalia, donde se puede publicar un inmueble desde cualquier parte de Ecuador, y a través del portal desde cualquier parte del mundo. Acercamos a la gente a la manera más fácil de pu-blicar o encontrar un inmueble en venta o alquiler.
¿Qué beneficios tangibles ofrecen a sus clientes?
El cliente puede mirar en tiempo real toda la información de las propiedades que ha subido al portal. Verificar cuántas tiene en línea, cuántas son departamentos, casas, terrenos, etc. Por cada propiedad puede ob-servar cuántas veces ha sido visitada, y establecer la cantidad de contactos que esa determinada propiedad ha generado. Eso lo tiene en vivo, y la información estadística la recibe el gerente general, el gerente de mercadeo, el director comercial y el vendedor encar-gado de la propiedad, de tal manera que el retorno de su inversión es totalmente medible.
¿Estas herramientas permiten monitorear equipos comerciales?
Si el constructor o la inmobiliaria quisieran ser más minuciosos, tenemos una línea de negocios de solu-ciones que les permite administrar cada contacto que ingresa a la inmobiliaria de manera personalizada. El 95% de las búsquedas de inmuebles en Ecuador se realizan por medio de Internet, y muchas empresas no están dispuestas a perder el tracking de los contactos, ya que pueden resultar en venta o alquiler. Estas herramientas permiten controlar desde el proceso de publicación del inmueble hasta el cierre del negocio.
Según esa información, ¿cuál piensas que es tu mercado objetivo
En cuanto a usuarios, cualquier persona que tenga acceso a Internet y el deseo de encontrar un inmue-ble. Siendo más específico, la mayor concentración de usuarios del portal corresponde a quienes están entre 18 y 45 años de edad, que los denominamos los “nuevos compradores”. Son una buena parte de la población que está económicamente activa, tiene acceso a crédito hipotecario, y seguramente aún no tiene vivienda propia. Quienes superan esa edad también muestran gran uso de herramientas online, redes sociales, correo electrónico. Plusvalia.com está a la mano de cualquier segmento.
¿Qué muestran tus estadísticas a la fecha?
Nuestras estadísticas propias muestran que tenemos más de 320.000 usuarios mensuales, 1.300 clien-tes entre empresas inmobiliarias, constructoras y corredores independientes; una oferta de más de 28.000 inmuebles; y más de 30 colaboradores lo-cales. En cuanto a estadísticas de terceros, según un reporte de tracking de marca de mayo 2015 de la empresa DCIA Consultores para nuestro cliente Romero & Pazmiño, estamos posicionados como la tercera empresa más reconocida del mercado en la categoría inmobiliaria, luego de aquellas de amplio recorrido y fuertes presupuestos de marketing, como son Uribe & Schwarzkopf y Mutualista Pichincha. Si bien no somos inmobiliaria, ni queremos competir con nuestros clientes, aparecemos terceros en el Top of Mind de la categoría. Nuestra misión local fue siempre ser la primera fuente de búsqueda de inmuebles en Ecuador, y lo estamos logrando.
¿Cómo se compara el uso de la tecnología en Ecuador con Brasil o México?
La plataforma tecnológica es la misma, pero Ecuador es mucho menos evolucionado en cuanto a gestión de uso de internet. En México y Brasil el cliente de contrato anual recibe al año una visita del represen-tante de ventas, porque el uso del portal lo realizan automáticamente, incluso el pago de los paquetes de publicación se los hace online. En Ecuador el servicio es personalizado y la atención es mucho más exhaustiva. Además de la capacitación inicial se requiere de seguimiento continuo durante el período del contrato para brindar el apoyo necesario y medir niveles de satisfacción. Si bien hay parámetros a nivel regional, acá hemos tenido que “tropicalizar” procesos para satisfacer y educar al mercado en nuestras herramientas. Uno de los enfoques de Navent es pensar de manera regional, y actuar de manera local.
¿Qué diferencia a Plusvalia.com de otros por-tales de venta?
Hemos verticalizado el negocio creando la plataforma ideal para quien quiere comprar, vender o alquilar un inmueble. Hay portales que venden carros y mil artículos más, pero el razonamiento del consumidor al buscar vivienda es tan diferente que requiere de la experiencia que solo nosotros brindamos. Inclusive nuestra pla-taforma de búsqueda de empleos es completamente diferente a la de búsqueda de inmuebles. Atraemos y retenemos a los mejores talentos de la región, y nos enfocamos en llevar tráfico o visitas de calidad hacia nuestros portales. Procuramos evolucionar con el rápido ritmo de crecimiento y la innovación de la industria en cuanto a lo que se refiere a búsqueda de inmuebles en Internet. Esto no para, y esa tenacidad nos diferencia de cualquier otro portal local.
¿Qué valor agregado da Navent a Plusvalia.com?
Según el portal Techcrunch, que es referente en te-mas de tecnología e Intenet, Navent está entre las 10 empresas más importantes de la región junto con marcas como Mercadolibre.com y Despegar.com, con quienes comparte inversionistas en común. Este 2015 Navent facturará $100 millones entre todos sus portales de clasificados online. Que Plusvalia.com sea parte de este grupo de clasificados en Internet más grande de la región nos permite brindar localmente la mejor tecnología a nuestros usuarios, haciendo que la experiencia en la búsqueda y comercialización de un bien inmueble sea más segura y eficiente.