Por: María Gracia Banderas
Éxito en ventas inmobiliarias
Afinar las habilidades comerciales siempre es un reto. Nuevos conocimientos y contar con el expertise de los casos más renombrados de éxito, aseguran una receta con óptimos ingredientes y pasos certeros.
En el marco del evento Remáximo, organizado por Remax, CLAVE! tuvo la oportunidad de conversar con Marianela Oliveri, bróker y propietaria de la agencia Premium II Remax, en Buenos Aires. Ella maneja el negocio de una forma muy humana, no se fija en los números, no realiza su gestión con frialdad, y se apersona de cada uno de sus clientes.
Esto la ha llevado, en tan solo tres años y medio, a ganar el premio ‘Hall of fame’, que implica ganancias acumuladas de la nada despreciable suma de $1 millón en comisiones. Se ha hecho acreedora a varios otros premios por su exitosa gestión inmobiliaria, y con ello ha obtenido un sin número de clientes que buscan contar con su experiencia a la hora de comprar o vender una propiedad.
¿Cuáles son las claves para que la comercialización de inmuebles sea eficiente y efectiva?
Es fundamental tener una buena organización. Nuestros clientes nos necesitan a tiempo completo, pues nos darán el dinero que han reunido durante toda una vida para comprar su casa, y eso es lo primero que el agente tiene que valorar. El momento en que tomas conciencia de aquello, entenderás que el cliente no tiene por qué esperar nuestros tiempos, sino que nosotros debemos estar a su disposición. Entender este particular, es el primer paso para ser un buen agente.
¿En qué consiste una buena organización?
Principalmente en explicarles a nuestros clientes cómo funciona nuestro trabajo y cómo se lo debe optimizar, para que entre agente y cliente se genere una sociedad, porque se trata de un trabajo en conjunto. El cliente debe saber que si me entrega una propiedad a la venta, no importa cuándo lo llame para visitar el inmueble con un posible comprador, éste debe estar impecable. Si las camas no están tendidas, los baños o cocina no están pulcros, y el lugar no se ve en buenas condiciones, estará dificultando mi labor de venta. Tendremos que ser muy claros entre ambas partes. Por ejemplo, el cliente nos tiene que comunicar si tiene hijos que duermen hasta las nueve de la mañana, para que las citas se concreten más tarde y la casa pueda estar en condiciones de ser visitada. Son detalles pequeños que facilitan, o perjudican, la consecución de los objetivos.
¿Qué herramientas recomiendas utilizar?
La publicidad que hagas de un inmueble disponible es fundamental, porque te permitirá mostrar la propiedad a un grupo abierto de potenciales clientes. Elaborar fichas de visita es muy importante; tener una carpeta que contenga toda la documentación necesaria y requerida por el cliente para la realización de trámites de compra – venta, facilitará tu trabajo. Sumado a eso, ser un profesional que transmita confianza desde el momento cero, prácticamente asegura tu éxito.
¿Tus estrategias de ventas?
Lo primero que hago es hacer buenas fotos de la propiedad, y para ello invierto en fotógrafos profesionales. Segundo, me fijo en todos los aspectos positivos de la propiedad para resaltarlos. Tercero, anuncio la propiedad; y por último, comparto con colegas la propiedad que he tomado, porque una comisión compartida es mucho mejor que una no cobrada.
¿Cómo se logra encontrar la propiedad adecuada en el menor tiempo posible?
Se desprende directamente de la calidad de las preguntas que hagas, que te permitirán a ti como agente inmobiliario saber exactamente qué es lo que busca el cliente. Las preguntas que tú hagas, incluso permitirán a tu cliente encontrar detalles que no sabía que buscaba, o que son prioritarios al momento de elegir una propiedad. Hay personas que no saben exactamente qué es lo que necesitan, pero al tú conocer algunas cosas personales de ese cliente, como la composición de su familia, edades, necesidades y estilo de vida; te permitirán determinar cuál sería el tipo de propiedad más adecuada. Debes hacerles comprender que de sus respuestas derivará la eficacia de tu gestión.
MARIANELA OLIVERI. Bróker y propietaria de PREMIUM II REMAX, Buenos Aires
¿Qué rol juega el presupuesto en esta búsqueda de la propiedad ideal?
Generalmente quienes cuentan con un bajo presupuesto quieren comprar mucho (el mejor barrio, la mayor cantidad de ambientes, gran tamaño, etc.), para lo cual es necesario mostrar lo que hay en el mercado, explicar que habrá que prescindir de algunas cosas y lograr una priorización de elementos. Por ejemplo, la prioridad puede ser contar con habitaciones grandes, tener patio, o que la propiedad esté ubicada en determinado barrio. Así, si lo más importante es contar con habitaciones grandes se podrá buscar una casa con dichas características en un barrio menos costoso, etc.
¿Cuál es la preparación que debe tener un corredor para ser un profesional calificado?
Es elemental conocer el mercado. No puedes ser un agente inmobiliario y no conocer las distintas zonas, las propiedades que hay a la venta, sus ubicaciones y las virtudes de esas ubicaciones, cómo están compuestas, los valores comerciales promedio, etc.
¿Cómo hacer efectiva la captación de propiedades?
Es importante identificar a la gente que necesita vender. Para lograr una captación efectiva debe contarse con clientes que realmente estén interesados en vender, conocer cuáles son sus motivaciones para la venta y tomar las propiedades a valor real. En lo personal, me gusta trabajar en una zona determinada, si bien puedo conocer y tener clientes que tengan otras propiedades fuera de mi zona de trabajo, lo más probable es que los refiera a otro agente Remax. Si me concentro en una zona voy a ser más eficiente que si trabajo en varias, porque el tiempo que me llevará recorrerlas no será el mismo que emplearía en el desplazamiento en una sola zona. Estoy a favor de hacer farming.
¿Es decir que los referidos son otra importante estrategia comercial?
Claro que sí. Para ser totalmente eficiente debo contar con la suficiente cantidad de colegas conocidos que trabajen bien en otras zonas, para entregarles una propiedad que no esté en la mía. Yo ganaré también de la venta de esa propiedad y ahorraré tiempo entre ir y venir, mientras que el otro agente ganará de una propiedad que no le costó trabajo captar.
¿Trabajo en equipo?
El trabajo en equipo es básico y dicha labor incluye también la colaboración de una asistente que se encargue de identificar propiedades en diferentes medios de comunicación, que pueden ser tradicionales o virtuales. A este trabajo en equipo sumo a una persona que se haga cargo de revisar que la documentación esté impecable, de hablar con los notarios o con abogados en caso de que hubiere una sucesión. No es solo mi trabajo; es el de todo un equipo, y es lo que el cliente necesita. Hay que considerar siempre al cliente, nos debemos a él.
¿Cuál es el mayor reto al que se enfrenta un corredor inmobiliario?
La humildad. Saber que tienes que aprender permanentemente, tener muchísima paciencia, constancia y dedicación. Por otro lado, el mayor miedo es a equivocarse y no asesorar adecuadamente. Por eso la capacitación constante es fundamental. Recomiendo siempre hablar con la verdad, si no sabes algo, pregunta antes de contestar. Yo trabajo para que me refieran, porque así amplío mi cartera de clientes. Voy a vivir hasta los 100 años y hasta los 90 voy a trabajar en esto, hasta lo haría gratis porque me apasiona.
¿Cómo explicar al cliente el pago de honorarios por los servicios prestados por el corredor?
Al cliente le preocupan mucho todos los procesos por los que tendrá que atravesar. Hay que aclararle desde el primer día que la persona que sabe de esos procesos eres tú, que tus honorarios tienen que ver con ese servicio que le vas a brindar; que le vas a presentar a los profesionales óptimos y lo acompañarás durante todo el proceso. Trabajamos con personas: tienen sentimientos y debe importarte de verdad cómo están.
¿Y en el caso de que el cliente sea un inversionista?
El negocio siempre está en la compra. Lo que tengo que hacer es encontrarle una oportunidad.
Parte de éxito de tu labor es la empatía que logras con tus clientes…
Tiene que ser real. No todo el mundo te va a caer bien y tampoco le caerás bien a todos. Yo elijo con quien trabajar, pero el cliente también me tiene que elegir a mí, y eso sucede solo cuando hay sinergia entre los dos.
Como cliente, ¿qué debo buscar en un corredor inmobiliario para asegurarme de su buena gestión?
Debes pedirle que dé respuestas a cada una de las cosas que preguntes y evaluarlo según sus conocimientos. Además, sentir confianza en esa persona y descubrir el nivel de compromiso que asume contigo. Por ejemplo, si cuando llamas por teléfono no te pregunta tu nombre, ya sabes que no se ocupará de ti.