Rafael Portilla, Director Ejecutivo de NAVENT para Ecuador y Panamá, Isabel Gómez, Gerente Comercial de Plusvalia.com y Andrés Vega, Gerente Comercial de CRM Inmobiliario, la línea de negocios que ofrece soluciones para inmobiliarias, nos reciben en sus instalaciones en Quito para comentarnos sobre el firme lanzamiento de la Bolsa Inmobiliaria Compartida: otro exitoso proyecto de Plusvalia.com, el portal inmobiliario líder del Ecuador.
La innovación tecnológica va de la mano de la implementación de conceptos muy bien entendidos, para continuar con el liderazgo que mantienen en materia de plataformas virtuales de servicios inmobiliarios. El éxito logrado con Plusvalía.com fue complementado con la herramienta de CRM Inmobiliario que apoya a las empresas a administrar sus ventas, y a eso hoy se suma la Bolsa Inmobiliaria Compartida.
ISABEL GÓMEZ, Gerente Comercial de Plusvalia.com; RAFAEL PORTILLA, Director Ejecutivo de NAVENT para Ecuador y Panamá; ANDRÉS VEGA, Gerente Comercial de CRM Inmobiliario
¿Cuál es el concepto de la Bolsa Inmobiliaria Compartida?
El concepto no es nuevo. Navent lo ha implementado con mucho éxito en otros países, y lo que hemos hecho es replicar esas experiencias en Ecuador. No ha sido fácil, porque la gente prefería mantener para sí las propiedades que tenía en venta, con poco entendimiento de los beneficios que trae compartirlas. Finalmente hemos logrado explicar las ventajas de operar a través de este sistema. Entre ellas, incrementar drásticamente el inventario disponible, y generar mayor cobertura en cuanto a ubicaciones, rangos de precio y tipo de oferta. A nuestros clientes de Plusvalia.com y a los que trabajan con nuestro CRM Inmobiliario, les hemos propuesto compartir la información de sus propiedades en la Bolsa para que vivan las bondades de este sistema.
¿Cómo funciona?
Por ejemplo, si un promotor recibe un potencial cliente para la venta o alquiler de una propiedad en Cumbayá, pero no la tiene en su inventario propio, va a la bolsa que comparte con los promotores o corredores con los que tiene un acuerdo, identifica cuál de ellos tiene esa propiedad y procede a comercializarla. Es una propuesta “ganar-ganar”, porque el dueño del proyecto vende esa propiedad, y el que no la tenía cobrará una comisión por su gestión de ventas.
¿La estrategia es adecuada para la situación del mercado inmobiliario?
Precisamente la estamos planteando en este año de recesión económica, porque si los promotores e inmobiliarias no son creativos en estrategias para generar ingresos, las consecuencias pueden ser de gran impacto. La bonanza de venta de propiedades y créditos hipotecarios que vivimos del 2011 al 2014 ha terminado, las propiedades ya no se venden solas. Lo que otorgamos por medio de la Bolsa Inmobiliaria Compartida es mayor cobertura para los vendedores permitiéndoles acceder a una red de inmobiliarias que muevan sus propiedades por ellos.
¿Con qué frecuencia se actualiza el inventario de propiedades?
La información se modifica en tiempo real y es revisada constantemente. Las propiedades que acceden a la Bolsa pertenecen a empresas o corredores que tienen nuestro servicio de CRM Inmobiliario, que automáticamente actualiza el inventario de la Bolsa cuando la propiedad es retirada de los otros portales en los que se ha anunciado.
¿Las propiedades que van a la Bolsa Inmobiliaria son compartidas abiertamente?
No, de ninguna manera, y ese es uno de nuestros grandes valores agregados. Las propiedades se comparten solamente con las empresas o personas que se elija compartir. De esta manera permitimos que cada promotor o corredor inmobiliario deje sus propiedades al alcance de quienes considera que están calificados para atender a sus clientes.
Es decir que es sumamente personalizado…
Claro, incluso se forman grupos especializados en distintas categorías. Por ejemplo, las inmobiliarias o promotores podrían compartir inventario con las empresas que se enfocan en vender oficinas o locales comerciales para aumentar su embudo de ventas de ese tipo de oferta inmobiliaria. O podrían hacerlo quienes atienden a un segmento de vivienda de determinado nivel económico porque tienen experiencia en ese tipo de cliente. Las posibilidades son infinitas, pero el objetivo es el mismo: aprovechar la demanda y la red de inmobiliarias tecnificadas con nuestro sistema, para que la comercialización no se estanque.
¿Qué sucede en caso de que dos corredores o promotores tengan la misma propiedad en venta?
Siempre habrá uno que sea el primero en subir la propiedad a la Bolsa, y será quien determine con quién la comparte y cómo se distribuirá la comisión. De hecho, esa persona puede establecer distintas comisiones, ya sea por referidos o por cierres. En esto no hay posibilidad de confusión, porque el sistema registra la fecha en la que la propiedad fue cargada y el nombre de la empresa o persona que lo hizo.
¿Cómo se manejan las comisiones?
Todos esos detalles se incorporan en un acuerdo que se firma entre quienes comparten su inventario. Normalmente la comisión de venta está entre el 3% y el 4% del valor del inmueble, y ese monto puede ser dividido entre los participantes de la manera que entre ellos acuerden. Lo que está claro es que a mayor ganancia, mayor interés pondrá el corredor en mostrar esa propiedad. En estos casos el mercado se regula por sí solo. Nosotros no intervenimos en la compra-venta del inmueble, no participamos de ninguna comisión, y no fiscalizamos las transacciones que se realicen. Nuestro objetivo es proporcionarles un sistema probado que siga dinamizando el mercado y les permita seguir operando pese a las complicaciones macroeconómicas.
¿Qué seguridad hay de que la comisión será pagada?
Es evidente que quien participa en la Bolsa no está aquí para cerrar una sola transacción, sino por el contrario, para permanecer a través del tiempo en el negocio, cuidando su buena reputación. Partiendo de esa premisa, estamos seguros de que no habrá estafas ni engaños, porque al ser parte de una comunidad virtual, la voz se correría tan rápidamente que nadie querrá volver a hacer negocios con esa persona. Es la propia comunidad la que establece sus reglas y decide quién entra y quién sale.
Es decir que si la propiedad pertenece a un promotor, pero un corredor consigue el cliente, ¿no hay forma de que el cliente pueda acceder directamente al promotor y dejar fuera del negocio al corredor?
Exactamente. Esa es otra barrera que hemos vencido, porque lo que muchos temían es lo que sucedería si el corredor A envía la información de una propiedad que es, en efecto, de la empresa B, y el cliente contacta directamente a la empresa B. Eso no va a suceder nunca, porque al cliente solamente le llegan los datos de la persona o empresa que le envió la información, como si fuese el proveedor exclusivo de esa propiedad. Para mayor seguridad, el sistema mantiene un registro de quién envió la información al cliente.
¿Es de fácil manejo para quienes comparten propiedades?
El proceso operativo es muy simple. El asesor comercial entra a la Bolsa que comparte con sus aliados, especifica los detalles de búsqueda de la propiedad y la plataforma responde de inmediato. Señala las opciones adecuadas y automáticamente puede enviarlas en PDF al cliente interesado. El cliente recibirá la información con el logo de la empresa y los teléfonos de contacto de quien la envió, para gestionar su interés exclusivamente a través de él.
¿Cuál es el costo de ingresar propiedades en la Bolsa?
Este servicio está disponible para quienes utilizan nuestro CRM Inmobiliario, por lo tanto lo que hacemos es cobrarles un fee adicional para cargar sus propiedades en la Bolsa y compartirlas con otras inmobiliarias. El valor es absolutamente simbólico, son $39 mensuales por activar esta función.
¿Pueden acceder personas jurídicas y personas naturales?
Sí, efectivamente personas jurídicas y naturales que están en el negocio inmobiliario. El promotor tiene los inmuebles, pero quisiera tener una red mucho mayor de vendedores para ser más eficiente, que no los tiene por el elevado costo fijo; mientras que el vendedor tiene contactos y quisiera tener un número mucho mayor de inmuebles para ofrecer y generar más ingresos, pero no los tiene. De esta manera solucionamos esos dos impedimentos y activamos las ventas apoyando a los dos extremos del negocio coordinadamente.
Para los corredores independientes, ¿es requisito que tengan la licencia de corretaje inmobiliario?
En principio sí es un requisito, pero el tema del corretaje inmobiliario está tan poco regulado y controlado que no podemos ser drásticos en esta materia. Si una persona tiene varios años en la actividad y no ha renovado su licencia, su experiencia es el aval de que está capacitada para participar. Las asociaciones de corredores inmobiliarios en todo el país funcionan de manera independiente. Desde el 2011 hemos realizado varios intentos fallidos por proporcionar nuestro sistema arrancando por Pichincha y Guayas sin lograr apertura de su parte. Esto nos impide establecer parámetros comunes de aplicación o generar estímulos conjuntos para que los corredores no certificados accedan a programas para certificarse. Seguiremos siempre abiertos a su llamado, nuestra vocación está en dar soluciones inmobiliarias y las Asociaciones entran dentro de este grupo.
¿El interesado en comprar inmuebles puede acceder al inventario de la Bolsa?
No, de ninguna manera. Este es un portal interno, cerrado, al que solo tienen acceso las empresas inmobiliarias y los corredores que se han registrado. Es una herramienta creada para vendedores a la que los compradores no tienen acceso. De todas maneras, el si el interesado en invertir en una propiedad se contacta con una inmobiliaria que utilice el sistema, estaría accediendo a todo el inventario de propiedades de la bolsa por medio del vendedor.
¿Cuántas propiedades tienen al momento?
Tenemos 103 inmobiliarias participantes, con algo más de 8.400 propiedades que están disponibles. Eso se traduce en que cada promotora ya no trabaja solo con sus 50 ó 100 propiedades, sino que tiene todo ese inventario para vender.
¿Qué nivel de ventas se están realizando?
No fiscalizamos las negociaciones, pero en base a nuestras estadísticas podemos estimar que en este primer trimestre se realizaron transacciones por 10,5 millones de dólares mensuales en promedio a través de la Bolsa. Tenemos un aproximado por los reportes de las propiedades dadas de baja que fueron negociadas por medio del sistema. Esto resulta en casi 66 propiedades a un precio promedio de $160,000. Si de eso sacamos el 4% de comisión, la bolsa en sus primeros meses está generando cerca de $420,000 dólares en comisiones hacia las inmobiliarias que participan en la misma.
¿Cuál es la fortaleza más grande de la Bolsa Inmobiliaria?
Principalmente que la información de la bolsa está actualizada en tiempo real y que cuenta con el respaldo de Plusvalia.com, lo que asegura constante innovación para ofrecer mejores servicios a sus clientes. Pero lo más importante de todo, es que provoca la unión entre personas que buscan el mismo objetivo que es vender más, y que para lograrlo están dispuestos a innovar su cultura comercial replicando modelos de países desarrollados y adaptándolos a nuestro medio.