Por: María Gracia Banderas
El manejo de tiempo, la inteligencia emocional y la capacitación son variables que influirán directamente en el resultado de una venta. Con el fin de desarrollar capacidades de gestión comercial en el sector inmobiliario, CLAVE! organizó el curso “Habilidades superiores de ventas” que fue dictado por Margarita Pasos, representante y entrenadora de Brian Tracy, coach ejecutiva de Focal Point y miembro del John Maxwell Team.
“Brian Tracy es reconocido mundialmente por su amplia experiencia en ventas y por ser el autor del Best Seller mundial, La Sicología del Éxito. Es el autor con más programas de entrenamiento en audio y video en el mundo, y el más reconocido en el área de ventas”.
Según señala Margarita Pasos, el inicio de todo éxito está relacionado con la inteligencia emocional. Es así que el curso arrancó con este tema que no solo beneficia al potencial vendedor, sino que invita al autoconocimiento y a una autogestión mucho más eficiente.
Entre las recomendaciones para el desarrollo de una inteligencia emocional asertiva, están el prestar mucha atención al diálogo interno que una persona sostiene consigo misma durante el día, pues a pregunta pobre, respuesta pobre. “Las preguntas que me hago determinan la calidad de mi vida”, comentó Margarita.
Margarita Pasos – Representante de Brian Tracy, Coach ejecutiva de Focal Point Miembro del John Maxwell Team
Ahora, entrando en materia de ventas, es importante tener tres cosas claras. La primera es que un asesor es quien ayuda al cliente a comprar, mas no es quien le vende un producto como tal. La segunda y no menos importante, la confianza es el pilar para lograr una venta, por lo que el asesor debe ser transparente en su gestión de principio a fin. Y, por último, se debe tener conciencia de que, en la mayor parte de tiempo, el cliente estará algo asustado por hacer la compra; por lo que el asesor deberá ser cauto para reducir ese porcentaje de temor.
Afortunadamente existen ciertos elementos que permiten reducir el miedo del posible comprador. La preparación del asesor en cuanto a su producto y al de su competencia es fundamental para poder absolver cualquier inquietud que se presente. Es importante saber que la imagen personal del asesor también juega un papel fundamental, pues sumado al lenguaje que utilice, hablarán sobre su éxito en la gestión profesional. Así también, el respaldo de la imagen corporativa influirá en la toma de decisión, por ejemplo, las tarjetas personales, la calidad de la página web de la empresa, sus instalaciones, entre otros.
Uno de los conceptos más avanzados para el éxito empresarial y personal es el de la ‘ventaja decisiva’, que afirma que “las pequeñas diferencias pueden lograr grandes diferencias en los resultados”; es decir que “desarrollar las ventajas importantes hace la diferencia en las ventas”. En este aspecto, Margarita Pasos señala que, en el marco de lo que dicta el experto en ventas Brian Tracy, existen siete áreas de resultado clave en las que se debe trabajar para conseguir una labor sobresaliente, pues si uno de estos postulados falla, los efectos no serían los óptimos. Estas son: la prospección, el desarrollo de confianza con el prospecto, la identificación de un problema o necesidad, la presentación ordenada del producto o servicio, respuesta a las objeciones, el cierre de la venta, y finalmente la obtención de re-ventas y referencias.
Entonces, al tener estas variables claras, es importante saber que encontrar la mencionada ventaja decisiva estará en directa relación con tener definidas cuáles son las áreas de resultado clave de sus ventas, incluyendo fortalezas y debilidades en cada punto.
Para que una venta se convierta en una posibilidad, es importante el desarrollo de afinidades interpersonales, la empatía y demás virtudes que harán posible entender las necesidades ajenas, con el fin de ofrecer con su producto una solución. Margarita recomienda que el 80% del tiempo sea destinado para la prospección y presentación del producto o servicio, y aconseja “pasar más tiempo con los mejores clientes potenciales”. Pero, ¿quiénes serían ellos? Son quienes tienen una verdadera necesidad, y además tienen la autoridad para tomar una decisión de compra, aquellos a quienes su empresa, su producto y usted, les son agradables.
Margarita sostiene que se pierde mucho tiempo valioso abordando a personas o empresas que no cumplen con las características de un buen cliente potencial. Afortunadamente, ella mencionó en el curso cuáles son las cuatro claves para realizar una prospección adecuada y eficaz. La especialización es fundamental, saber exactamente para quién está destinado el producto y qué es lo que puede realizar. También la diferenciación, mediante la que encontrará su ventaja competitiva. La segmentación, en la que se definirá cuál es el mercado que podría beneficiarse de mejor manera de su área de especialización, y por último concentrarse en canalizar su energía en los clientes que es más probable que tomen la decisión de compra y la realicen en un menor tiempo.
Lo siguiente asombró a muchos de los promotores inmobiliarios, pues es muy común que, con el fin de realizar una venta, el expositor caiga en ahogar a su interlocutor con una cascada de información. ¿Cuál es el secreto entonces? “lograr el éxito haciendo preguntas”, así que es importante saber que “una pregunta poderosa puede transformar al mejor prospecto en un cliente”.
Margarita manifiesta que entre las enseñanzas de Tracy, una de las reglas es tener en cuenta que “contar algo no es vender, por lo tanto, nunca diga algo si no puede hacerlo en forma de pregunta”.
Deber usted notar que, al realizar una pregunta, la forma en la que se comunica con su interlocutor es completamente distinta, y que, si lo hace adecuadamente, generará una mayor cercanía que la que logra, en el hipotético caso de que lo haga, cuando únicamente da rienda suelta a la entrega de información verbal. Se pueden utilizar varios tipos de preguntas, entre ellas las abiertas para dar inicio a una conversación, las cerradas para obtener respuestas o, por ejemplo, las preguntas hipotéticas en las que usted lleva a su interlocutor a imaginar tal o cual circunstancia. El hacer preguntas le permitirá identificar claramente cuál es la necesidad de su cliente.
Proceda a realizar la presentación de su producto o servicio. Esta deberá estar organizada de una manera lógica y abarcar desde lo general hasta lo específico. Es importante que tome en cuenta el ambiente en el que realiza la presentación, pues éste deberá cumplir con las condiciones adecuadas para que su cliente no se distraiga y le preste atención. Entre las estrategias que Margarita recomienda es, por ejemplo, la venta educacional, en la que usted “se posiciona como un maestro que enseña al cliente potencial la forma en la que puede sacar provecho de su producto o servicio”. Otra muy interesante que rompe con el orden en el que normalmente se procede, es sentarse cerca del cliente potencial en lugar de hacerlo al otro lado del escritorio. Esto no genera un enfrentamiento, todo lo contrario, asegura una mayor empatía.
¿Ha notado que uno de los mayores temores del asesor comercial son las objeciones que presentan los clientes? Pues es momento de empezar a verlas como herramientas que permitirán cerrar una venta. Margarita sostiene que “las objeciones son una parte inevitable del proceso de venta” y es importante tener en cuenta que “no son personales y que tampoco lo es el rechazo”. A decir verdad, “no existen ventas sin objeciones de algún tipo”, de hecho, muestran el interés del interlocutor en lo que usted está presentando. Y aquí la buena noticia “mientras más objeciones ponga el cliente, más probable será que le compre”. La fórmula para tratar con las objeciones es contestándolas con nuevas preguntas; recuerde que “la objeción más peligrosa es la no hablada”, así que fomente en su cliente todas las objeciones posibles, de esta manera usted podrá aclarar de manera amplia la información o inquietudes que surjan. El resultado, una venta exitosa.
Es importante que siempre agregue valor a su producto. Su gestión consistirá en obtener la voluntad de su cliente para que pague, puesto que existe una capacidad de pago, pero no la voluntad de hacerlo. Finalmente, llega el momento de cerrar la venta, ¡no dude en pedir a su cliente un compromiso! Cuando usted deja a su cliente ‘pensar en la propuesta’ o ‘llamarlo luego de que haya analizado las variables’, puede estar seguro de que perdió la venta.
Si su cliente necesita lo que usted le ofrece, será capaz de utilizarlo y puede pagarlo, es momento de hacer efectiva la venta. Usted puede cerrar por preferencia, haciendo a la persona elegir entre una u otra opción. Puede también cerrar por invitación haciendo preguntas como ‘¿por qué no lo prueba?’. También puede cerrar por directiva, haciendo conocer a su cliente de que usted se hará cargo de todos los detalles. “Lo más importante para desarrollar la habilidad para cerrar la venta es la valentía”.
Las herramientas otorgadas por Margarita Pasos a los promotores inmobiliarios son muy oportunas teniendo en cuenta la situación político – económica por la que atraviesa Ecuador. Dichas circunstancias se convierten en nuevas oportunidades y ponen a prueba la creatividad y perseverancia de quienes forman parte del sector.