Por Alegría Guarderas
La situación que atraviesa el país frente a la recién derogada Ley de Plusvalía ha devuelto el optimismo a la ciudadanía, sobre todo a los interesados en comprar vivienda y a los empresarios del sector de la construcción. Hay mucha expectativa respecto a esta resolución, que no solo representa reactivación económica y productiva para el país, sino que consigo trae un próspero y favorable escenario para comercializar proyectos inmobiliarios.
No hay mejor lugar para lograr ventas efectivas o elaborar una buena lista de prospectos que una feria especializada como lo es la Feria de la Vivienda Mi Casa Clave! Un evento de diez días que reúne a todos los interesados en la compra de inmuebles, es la gran oportunidad para alcanzar metas y superar presupuestos de ventas. Por esta razón, si usted es parte del equipo comercial que trabajará en la Feria, tome en cuenta las siguientes recomendaciones que garantizarán su éxito.
EQUIPO DE VENTAS
Es fundamental saber que cuando se trata de vender, por lo general, es un tema que hay que manejarlo con mucha sutileza e inteligencia, más aun si se trata de ventas inmobiliarias donde una importante suma de dinero está en juego. Cada detalle importa, desde la primera impresión que cause en el potencial cliente hasta el vocabulario que utilice. Sin embargo, si maneja estrategias adecuadas, puede obtener resultados óptimos.
Contar con un equipo de profesionales capacitado es el ingrediente clave. Debemos entender que cada vendedor es la cara de la empresa. Por lo tanto, debe ser educado y cordial; segundo, debe estar bien presentado; tercero, es imprescindible que tenga un sentido de pertenencia con la empresa y se empodere del producto que vende; cuarto, que sepa desenvolverse y expresarse apropiadamente; y por último, debe tener profundo conocimiento de todo lo que involucra el proyecto inmobiliario que está ofreciendo.
Por esta razón se debe capacitar constantemente al equipo de ventas, no solo sobre los proyectos que se promocionarán, sino también en lo que consiste un trato de excelencia y personalizado con los clientes. De esto dependerá el éxito en el primer contacto con el potencial comprador. Los vendedores deberán conocer acerca de la misión, visión y trayectoria de la empresa en la que trabajan, y sobre todo deberán tener muy bien definido el segmento de gente y nicho de mercado al que están dirigidos sus proyectos. De esta manera, es menos probable que pierdan el tiempo con el cliente equivocado, y podrán enfocar su energía con el prospecto correcto.
TRATO CON EL CLIENTE
Al momento de abordar al cliente, hágalo siempre con buena predisposición. De esa actitud determinará, en gran parte, si llega o no a efectuar la venta. Antes de atiborrarlo con información compleja del inmueble, el primer acercamiento tiene que ser un gentil saludo. Si consigue captar la atención e interés del visitante, que también dependerá de los recursos publicitarios y decoración que se hayan invertido en el stand, no debe dejar pasar esta oportunidad.
NECESIDADES DEL CLIENTE
Antes de ofrecer un inmueble como tal, los vendedores deben ser capaces de identificar las necesidades del cliente. Para lograr este objetivo es imperativo escuchar con mucha atención y formular preguntas puntuales al interesado sobre lo que está buscando y lo que necesita, así podrá asesorarle correctamente y brindarle soluciones integrales. Esta etapa es decisiva para el asesor comercial, porque en lugar de divagar y ofrecer inmuebles que para un cliente en particular no tienen importancia, le guiará puntualmente hacia lo que sí le importa. Así optimizará su tiempo, y no se saldrá del camino que lo llevará hacia la meta.
Sin embargo, no olvide que la oportunidad de contacto que tiene con un visitante en Feria, por lo general, es breve. Hay que ser lo más puntual posible en lo que quiere transmitir. El tiempo es crucial y cada minuto cuenta. El asesor comercial debe ser transparente y honesto para ganarse la confianza del potencial cliente, pero recuerde que cada persona es diferente y única, y que la credibilidad es un factor de mucha importancia. El cliente debe sentir confianza estando a gusto con el vendedor y la empresa a la que representa.
Una vez que presente el inmueble surgirán muchas preguntas por parte del comprador. Esto significa que la persona está mostrando un real interés, y mientras más inquietudes tenga, mejor. Lo importante es que el asesor sepa cómo despejar y aclarar todas esas dudas, y si no está seguro de algún detalle, consulte y luego dé la respuesta correcta. Es ahí donde radica la importancia de que el asesor esté bien capacitado.
EMOCIONES EN LA COMPRA DE UN INMUEBLE
Hay que tomar en cuenta que no se trata de vender un inmueble como tal, sino que también se debe enfatizar en los beneficios y cambios positivos que esa persona obtendrá al comprar esa u otra vivienda, de tal forma que el interesado se enamore de lo que le ofrece y sienta una conexión. Las emociones juegan un papel trascendental al momento de tomar la decisión de compra, porque en realidad lo que se está vendiendo es la realización de un sueño.
SEGUIMIENTO AL PRIMER CONTACTO
Sugiera al cliente que visite y conozca el proyecto, fije la cita para acompañarlo, vaya con él y aproveche para profundizar en las bondades de la ubicación y el entorno. Haga seguimiento en todos los procesos que le solicite e invítelo a regresar a la Feria para cerrar la venta, no deje que la emoción se enfríe con el pasar de los días, detalle los descuentos y beneficios que seguramente su empresa ofrecerá en la Feria, y cierre la venta! Si esto no se logra, haga el seguimiento oportuno para concluirla en los días siguientes, porque, si bien la decisión de compra puede tomar algo de tiempo, el que lo logre dependerá de qué tan pendiente está del cliente.
Finalmente, recuerde que su relación con el comprador no termina con la venta. Es recomendable consultar su nivel de satisfacción respecto a la atención que recibió y sobre el inmueble que compró. Todos estos pasos garantizarán el éxito en sus próximas ventas, hablarán muy bien del profesionalismo de su empresa, y, entendiendo los comentarios de su cliente con total transparencia, usted mejorará la calidad del servicio que brinde a sus próximos clientes.